El ultimátum, un juego en el que los participantes reciben y dividen dinero, fue utilizado por neurocientíficos para investigar por qué no solemos tomar las decisiones consideradas más convenientes según los planteos de la economía. ¿La clave? Las emociones.
¿Ahorrar en pesos o en dólares? ¿Comprar dólares o euros? ¿Invertir en ladrillos o en tierra? Habitualmente las personas se preguntan qué hacer con el dinero en caso de contar con ahorros o recibir una suma importante por alguna circunstancia. También se lo cuestiona la madre o el padre de familia que, con el presupuesto ajustado, debe decidir qué comprar para que le rinda más para los suyos. Constantemente nos enfrentamos a la toma de decisiones; y las económicas tienen un papel relevante.
La toma de decisiones es un mecanismo cognitivo muy complejo integrado por dos sistemas. Uno, el que aplicamos en la mayoría de los casos, rápido y automático, está regulado por las emociones. Y el otro, un sistema lento y racional en el que sopesamos los pros y los contras de las elecciones. Este último requiere un mayor esfuerzo cognitivo y representa un recurso escaso.
Hay diversos estudios que nos permiten observar el peso que tienen nuestras emociones al momento de decidir, incluso cuando se trata de elecciones deliberadas. Algunas de estas investigaciones se llevaron adelante dentro del campo de la neuroeconomía, una nueva área que se ocupa de estudiar las bases neurales de los procesos cognitivos y emocionales involucrados específicamente en la toma de decisiones económicas.
El ultimátum fue utilizado en este contexto. En él participan dos jugadores que tienen la opción de dividir una cantidad de dinero dada. Se le entrega dinero a uno de los jugadores. Entonces, le corresponde a este hacer una oferta sobre cómo se podría repartir el dinero entre los dos. El otro jugador puede aceptar o rechazar ese ofrecimiento. Si lo acepta, el dinero es dividido como se propuso. Si es rechazado, ningún jugador recibe nada. Pensemos un ejemplo. El sujeto A recibe 10 pesos y tiene que ofrecer al sujeto B una suma entre 0 y 10 pesos. La teoría económica (por ejemplo, la del matemático John Nash, ganador del premio Nobel de Economía) sostiene que el jugador A consigue más dinero quedándose con 9 y dando 1 al jugador B. Además sugiere que si al jugador B se le ofrece 1 peso, debe aceptarlo, ya que es mejor tener 1 peso que nada.
Pero ¿qué haríamos nosotros si nos ofrecen 1 peso, mientras otro se queda con 9, una suma mayor que podría haberse repartido entre ambos? ¿Y cuánto ofreceríamos?
En estudios neuropsicológicos se observó que la mayoría de las personas en la posición A ofrece casi siempre la mitad (alrededor de 4-5 pesos). También se registró que la mayoría de las personas que se encuentran en la posición B rechaza una oferta menor de 3 pesos porque se sienten insultadas. Consideran injusto el ofrecimiento de una cifra que represente un porcentaje tan bajo de la suma total.
Sin embargo, los investigadores descubrieron una situación muy interesante que se genera cuando las personas juegan con una computadora. En este caso, los jugadores aceptan la cantidad de dinero que la máquina les ofrece porque no entran en juego las emociones: las personas no se sienten despreciadas por la computadora.
Frente a estos resultados, a través de la resonancia magnética funcional, se estudió qué pasa en el cerebro cuando se juega a El ultimátum. La pregunta que se quiso responder fue: ¿por qué la elección de los jugadores contradice la teoría económica de que 1 es mejor que nada?
Este estudio permitió observar cómo se activaban las diferentes áreas del cerebro de los participantes mientras respondían a propuestas justas, por ejemplo, en las que se repartía la misma cantidad de dinero para cada jugador (5 pesos sobre 5 pesos), o injustas, en las que la cifra con la que se quedaba quien ofrecía la suma era mucho mayor a la que pretendía dar (9 pesos sobre 1 peso).
Los investigadores observaron que en ambas situaciones se activaban las áreas cognitivas, como la región prefrontal dorsolateral.
Pero cuando se rechazaba la propuesta injusta, se registraba una significativa activación de la ínsula, lo que sugería un rol importante de la emoción en la toma de decisiones. Es más, cuanto más actividad se registraba en la ínsula, más posibilidades había de que el sujeto rechazara el dinero. Esta área parecería competir con regiones más intelectuales del cerebro, la zona del impulso racional del cerebro que incitaría a aceptar 1 peso antes que nada.
La interpretación de estos resultados fue que la cantidad de emoción -en este caso, disgusto- ante una oferta injusta determinaría el rechazo o no de la oferta. Así, esta investigación demuestra que las decisiones están mayormente guiadas por nuestras emociones. Lo racional es la explicación que damos de ellas.
EL USO DEL DINERO EN EL CEREBRO
Otros juegos también fueron utilizados como vía para analizar la toma de decisiones y las emociones involucradas en ese proceso.
El juego de la confianza es uno de ellos. La investigación involucraba dos participantes y consistía en decidir qué hacer con una determinada cantidad de dinero. Al inicio del juego, ambos participantes disponían del mismo monto. Consideremos, por ejemplo, que tenían 1.000 pesos cada uno. En cada turno había que decidir la suma de dinero que se le daba al otro jugador. Las reglas especificaban que esa cantidad se triplicaría en la cuenta ajena. Si un jugador decidía dar 300 pesos, se quedaría con 700, mientras el otro acumularía 1.900. Luego se le informaba la cantidad otorgada al jugador que recibió el dinero. Y a continuación, sería el turno de este de entregar la suma de dinero que deseaba.
Los estudios mostraron que cuanto mayor era la cantidad de dinero que un participante le daba al otro, mayores eran los niveles de oxitocina liberados en el cerebro del primero. En esta misma dirección, cuando el segundo participante devolvía sumas aún más grandes, la oxitocina liberada en su cerebro era mayor. Se concluyó que las personas entregaban el dinero porque confiaban en que el otro tomaría una actitud similar. Así, como en el juego anterior, las emociones tienen un rol importante en las decisiones. La confianza en los otros hace que se esté dispuesto a dar porque se asume que esa acción va a ser correspondida con otra similar.
Otro estudio retomó este juego, pero de manera más compleja. Los jugadores interactuaban sin saberlo con una computadora. Se les hacía creer que jugaban con tres participantes: un amigo cercano, un extraño y una máquina tragamonedas. El resultado registrado fue que los participantes transferían mayores sumas de dinero y sentían mayor recompensa personal cuando interactuaban con un amigo cercano.
A diferencia de El ultimátum, el jugador del turno tiene que quedarse siempre con menos dinero, entonces no puede especular sobre cómo tener más que el otro, sino que solo le resta confiar en el otro jugador.
*Fuente: Cerebro humano: claves para entenderlo, dirigida por Facundo Manes.
